计划软件缩水工具APP-我国独立代理人制度发展任重道远

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中国寿险业转型发展峰会

9月15日,在由《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上,华泰集团常务副总经理兼首席战略官、华泰人寿董事长李存强表示,独立代理人模式对保险公司提出了更高要求,寿险公司要承担起所有的责任。

独立代理人模式是非常有益的探索,但挑战非常大,培养真正的独立代理人,道路还很漫长。

《计划软件缩水工具APP-我国独立代理人制度发展任重道远》

华泰集团常务副总经理兼首席战略官

华泰人寿董事长

李存强

李存强介绍,美国是世界第一大寿险市场,已形成以独立代理人为主、专属代理人为辅的营销格局。美国代理人大概有35万人,约55%是独立代理人,约45%是专属代理人。

美国独立代理人通常为中小型代理组织,不依赖于任何机构,原则上可销售多家公司产品,但也可以与保险公司签署排他性协议。

其次,美国独立代理人服务高净值客户,提供多元化的产品和服务,在为客户提供购买股票、基金等其他理财产品服务时需要拥有投资资格证。最后,美国独立代理人有很标准的招募标准与流程,有严格的培养流程和明确的责任人,有明确的来源目标人群,比如律师、会计师、教师等成功人士。

“在美国成为一个代理人或者独立代理人的机会有多大?不同公司有不同的筛选标准,一般有12—16个流程,从个性测试、到面试、再到各种各样的测试和专业考试,40个人才可能只有1个人能胜出并进入到培训阶段。培训大概要3年,3年之后只有一半人能留存下来。成为一个真正代理人的筛选过程和培训过程非常严厉。”李存强说。

日本独立代理人发展比较成功。李存强介绍,日本寿险主要销售渠道为营销员(雇佣制)直接销售,经历了由“大进大出”到“精英化”模式的转变,形态由传统营销员向理财规划师、特种营销员和传统营销员并举的方式转变,分别针对高端客户、职场理财人群和普通消费者销售多样化产品。上个世纪90年代起,代理店等模式兴起。代理店与保险公司的关系为“委托或承销合同”关系,主要面向具有较强保险意识的成熟消费者。代理店通过并购等方式缩减门店规模、提高雇员数量,降低了平均固定运营成本,提高了营销效能,发展迅猛。2018年,代理店保费占比增至17.8%,而寿险营销员渠道销售占比下滑至53.7%。

“韩国的独立代理人,除了个别公司比较成功,大部分还是走经代保险的路,真正意义上的‘独立’并不是特别成功。”李存强介绍,韩国寿险销售主要是专属代理人,专属代理人经历了专业化转型且成效显著:2019年个人代理人五年留存率提升至35%,而同期中国只有5%。但不同于中国的专属代理人,韩国是通过建立法人经代公司,由保险公司控股,法人经代公司下面的代理人依然是独立代理人,可以代理不同公司的产品,但通过管理层来管理,原则上80%还是专属产品,20%是对外产品。

李存强认为,独立代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍,但专业化并不一定是精英化,高素质并不等于高学历。

“在国外培养一个真正优秀的、高素质的独立代理人,大概需要5年时间,我们5个月就想要培养起来,难度非常大。”李存强说。

可以说,我国独立代理人制度发展任重道远。“什么时候中国寿险代理人和独立代理人能够真正把医师、律师、会计师、教师这样的优秀人才吸引到队伍里来,才算我们这个行业真正成功了。”李存强说。

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